Comment définissez-vous les OKR liés à la vente pour une start-up nouveau-née (sans aucune idée sur l'absorption ou la compatibilité avec le marché du client)?

Ben Lamorte, fondateur de OKRs.com

Les équipes de vente ne voient généralement pas la valeur des OKR une fois qu'elles ont établi des quotas et un historique de vente.

Cependant, dans une start-up pré-vente, les équipes de vente trouvent souvent OKR extrêmement précieux! Leur accent est mis sur les indicateurs avancés et comprend des résultats clés qui reflètent l’apprentissage du marché et la mise à l’essai des eaux.

Voici un exemple d’OKR pour un représentant d’une entreprise en démarrage.

Objectif: Identifier, développer des relations et apprendre des prospects

KR: Learn - Document de retour de 25 démonstrations à la fin du quatrième trimestre

KR: Identify - Chargez 1 000 prospects ciblés dans le CRM d'ici la fin du quatrième trimestre

KR: Relations - 5 réunions sur site avec des prospects ciblés dans AREA X d'ici la fin du quatrième trimestre

Vous pouvez également voir OKR autour du pipeline à un stade précoce. Pour une réponse plus personnalisée, veuillez demander une session de coaching à okrs.com

Ott Jõgi

travaille chez Weekdone
Répondu le 27 mars 2018

Les commerciaux ont tendance à se débattre avec les OKR et les rapports en général. Surtout dans les premiers stades de l'entreprise. Selon mon expérience, le meilleur moyen de définir OKR for Sales est de le faire avec le marketing.

Bien entendu, les ventes peuvent avoir leurs propres objectifs à long terme, mais le fait d’avoir des objectifs communs avec le marketing a tendance à ouvrir le flux d’informations et a plus d’impact sur l’entreprise. Par conséquent, visez des objectifs qui peuvent être abordés ensemble et qui permettront aux vendeurs de se défaire, tout en les concentrant sur la vente.

Les conversions sont un point commun typique pour les ventes et le marketing. Nous avons tous deux besoin de meilleures conversions pour réussir et le marketing peut aider avec la stratégie et le message tandis que les ventes peuvent être le muscle de l'opération.

J'espère que cela aide!

Dans le cas où vous avez besoin de plus d'exemples de ventes OKR: Exemples de ventes OKR - Comment rédiger des objectifs de vente et des résultats clés?

Plus d'informations sur la façon dont les équipes commerciales doivent définir et implémenter les OKR: https://blog.weekdone.com/how-sa...

Alex Verber

travaille chez Atiim Software
Répondu le 7 juillet 2016

Au cours des premières années de votre entreprise, l'un de vos objectifs les plus importants sera de stimuler les ventes. Cela signifie que l'objectif principal des commerciaux est de respecter leurs quotas respectifs - personne ne dirait le contraire. , les ventes ne nécessitent aucun objectif supplémentaire; la conviction est que le quota est le seul objectif en soi.

Cependant, pour être encore plus efficace et générer de la productivité dans votre service commercial, vous devez atteindre des objectifs dépassant les quotas, en particulier ceux définis dans votre cadre OKR. Voici pourquoi:

La croissance englobe plus que le simple quota

Les devoirs de vos commerciaux peuvent, et doivent, aller au-delà de la simple vente. Par exemple, ils peuvent avoir besoin de réaliser des études pour de nouveaux produits ou d'étendre la croissance du pipeline. Par conséquent, vous ne devez pas simplement définir des quotas pour chaque trimestre (ou mois), vous devez également définir des objectifs qui englobent ces autres aspects de la croissance afin que chaque représentant sache clairement ce qu’il faut faire pour les atteindre. équilibrer les tâches qui soutiennent les objectifs à court terme et les objectifs à long terme pour soutenir la croissance.

Activité Métriques Objectifs Aider les ventes à rencontrer des quotas

Pour rendre votre équipe de vente encore plus efficace, il est essentiel de définir des objectifs de mesure d'activité. Par exemple, les commerciaux ou les responsables peuvent également vouloir déterminer le nombre de réunions à organiser, les événements à suivre, etc., qui contribuent tous à l'atteinte du quota désigné. L'établissement de ces objectifs très spécifiques rend les quotas plus réalisables, car ils agissent comme des étapes pouvant être facilement mesurées et suivies. C'est là que la partie «Résultats clés» d'OKR entre en jeu. En définissant clairement ce qui doit être fait pour accomplir chaque étape, vous pouvez commencer à utiliser les OKR à votre avantage, même si votre entreprise n'a pas encore déterminé sa compatibilité.

L'établissement d'objectifs établit un alignement (qui augmente la productivité)

Lorsque vous déterminez activement les objectifs de vente pour le trimestre, il devient immédiatement clair qui doit faire quoi pour atteindre les priorités ministérielles. Par exemple, certains objectifs peuvent être confiés au niveau de la direction, tandis que d’autres seront réalisés au niveau individuel. Les objectifs de chaque personne ne seront pas nécessairement ceux d'une entreprise (ou même d'un département), mais tous les soutiendront et y contribueront, ce qui signifie que tous les efforts seront alignés pour atteindre un objectif commun.

Oleg Sergeykin

PhD, écrivain OKR
Résolu le 21 novembre 2017 · L'auteur a 2k réponses et 3.9m répond aux vues

Le seul problème de l’utilisation des quotas pour mesurer les performances des ventes est qu’il ne vous offre pas un moyen fiable de suivre les progrès en temps réel. Un seul résultat étant suivi, il n’existe pas d’autres indicateurs pour vous informer des progrès. sur la bonne voie.

Cette approche inhibe également la croissance et le développement. Lorsqu'un employé ne parvient pas à respecter son quota, le gestionnaire peut fournir peu d'informations pour le trimestre prochain. Il est impossible d'évaluer les progrès de façon continue pour voir comment les équipes ont évolué et comment définir de nouveaux objectifs. , voici plus de détails à ce sujet: Pourquoi votre service commercial doit-il utiliser les objectifs OKR au-delà du quota (et les exemples OKR pour les ventes)?

Jakub Kostecki

aide les investisseurs à parler aux vraies startups en dehors de celles imaginaires
Répondu le 14 oct. 2017 · L'auteur a 894 réponses et 559.9k réponses vues

Vous ne le faites pas

J'ai toujours été le cofondateur des ventes et mon expérience est que, au début, vous devez vous concentrer sur l'adaptation et la distribution des produits. Les OKR peuvent ensuite être déduits du flux de données que vous devriez collecter dès le début. mais inquiétez-vous à ce sujet une fois que vous avez une traction payée.

Objectifs et résultats clés (OKR), stratégie de démarrage